化敌为友——一场与“诚实债务人”的纾困谈判​（讨债公司案例）

  关键词：上海讨债公司/上海要债公司

　　我是李静，“讨债公司”的催收经理。与同事王振擅长应对“老赖”不同，我的专长是鉴别和引导那些“非恶意拖欠”的债务人。不是每个欠债的都是坏人，很多人只是暂时跌入了谷底。我们的工作，就是扔下一根绳子，拉他们一把，同时为债权人收回款项。

　　

　　案件背景：

　　

　　委托方是“XX建材有限公司”，债务人是个体经销商“诚信装饰工程部”的老板，钱老板。欠款金额50万元，账龄120天。卓越建材的内部催收记录显示，钱老板态度一直很好，但每次到还款日就失联几天，之后又道歉并承诺新的日期，但屡次爽约。卓越建材失去耐心，将案件移交给我们。

　　

　　第一阶段：信息甄别与初步判断

　　

　　分析催收记录： 讨债公司注意到，钱老板从未否认债务，沟通态度诚恳，这与惯常的“老赖”截然不同。他的失信模式是“承诺-失联-道歉-再承诺”，这更像是因巨大压力而产生的逃避行为，而非恶意欺诈。

　　

　　深度背景调查： 调查发现，钱老板的工程部在业内口碑一直不错。但半年前，他承包的一个大型工地的项目方跑路，导致他直接损失近百万，工人工资和材料款都无法支付。他正在变卖自己的私家车，并且社交媒体显示他妻子曾在求助，问哪里可以接手工活补贴家用。

　　

　　债务评估： 诚信装饰工程部基本处于停业状态，无固定资产可执行。

　　

　　结论： 这是一个典型的“诚实但陷入困境”的债务人。他并非想赖账，而是真的山穷水尽。传统的施压、威胁甚至诉讼（即便胜诉，他无资产可执行，也只是得到一纸空文）都无效，反而可能将他彻底压垮。策略必须是 “纾困”与“施压”并行，核心是帮他找到一个可行的还款方案。

　　

　　第二阶段：建立信任与坦诚沟通

　　

　　讨债公司没有寄送正式的催收函，而是选择直接通话。电话接通时，钱老板的声音充满疲惫和戒备。

　　

　　讨债公司开场说：“钱老板您好，讨债公司是恒业资管的李静。卓越建材的债务委托讨债公司们处理。讨债公司了解了一下您的情况，听说您之前合作的工地出了点问题？”

　　

　　这句话让他愣了一下。他可能预想了无数种被斥责的场景，却没想到是关心。他沉默了几秒，叹了口气：“李经理，不瞒您说，讨债公司不是不想还，讨债公司是真的……没办法了。讨债公司现在连工人的工资都发不出来。”

　　

　　讨债公司没有催促，而是扮演了一个倾听者。他倾诉了这半年的艰难：项目方跑路、垫资的血汗钱打水漂、被其他债主围堵、家庭的困境。等他情绪稍稳，讨债公司话锋一转：

　　

　　“钱老板，讨债公司相信您的为人，也理解您的难处。但卓越建材也是供应商，他们也需要资金周转。逃避解决不了问题，讨债公司们一起面对，找一个能走下去的办法，好吗？”

　　

　　第三阶段：共同制定“可行性”方案

　　

　　这次通话，讨债公司没有要求他立刻承诺还款，而是给了他一个任务：“钱老板，请您坦诚地评估一下，未来半年到一年，您通过承接新业务或者其他途径，每个月最多能挤出多少钱来还这笔账？讨债公司们要一个实实在在的数字，不要勉强。”

　　

　　两天后，他回复讨债公司：“李经理，讨债公司接了几个小维修的单子，加上讨债公司老婆也找了份工作……讨债公司每个月最多能拿出5000块。”

　　

　　每月5000，还清50万需要100个月，超过8年。这显然不现实。但讨债公司没有否定他，而是抓住他“愿意还”这个核心点。

　　

　　讨债公司开始了谈判：“钱老板，5000块显示了您的诚意。但周期太长，债权人无法接受。讨债公司们需要一个更有力的方案。讨债公司这边能做的是：

　　

　　申请债务减免： 讨债公司可以尽力说服卓越建材，鉴于您的特殊情况，能否将债务总额减免至40万。

　　

　　寻找收入来源： 您最擅长的是什么？有没有可能利用您的专业和人脉，快速恢复一些收入？”

　　

　　讨债公司建议他，是否可以专注于利润较高的局部装修或维修快单，并表示讨债公司们可以帮他留意一些合适的业务信息（这是讨债公司们提供的增值服务，为了盘活债务人）。同时，讨债公司要求他提供一个担保人，或者签署一份更严格的还款协议，以增加债权人的信心。

　　

　　第四阶段：促成协议与长期跟进

　　

　　经过讨债公司与卓越建材的反复沟通，最终说服他们接受了这个方案：债务减免至40万，钱老板找到其兄长作为担保人，首付款3万元（是他变卖部分工具所得），之后前六个月每月还5000元，待业务走上正轨后，每月还款额不低于1万元。

　　

　　协议签署时，钱老板这个中年男人眼眶泛红。他说：“李经理，谢谢你没把讨债公司往死里逼，给了讨债公司一条活路。”

　　

　　如今，协议正在执行中。钱老板上个月还了8000元，并主动告诉讨债公司他接了两个新单子。讨债公司们的关系从催收与被催收，变成了一种奇特的“监督与互助”关系。

　　

　　案例总结：

　　

　　这个案例的成功关键在于：

　　

　　精准定性： 没有将债务人一概而论，准确判断其为“困境型”而非“恶意型”。

　　

　　情感共鸣与理性分析结合： 先建立信任，打破心理壁垒，再切入实际问题。

　　

　　创造性地解决问题： 核心不是“逼债”，而是帮债务人“找钱”，设计出债权债务双方都能接受的可行性方案。

　　

　　追求长期价值： 目标是让债务人在生存下去的前提下逐步还款，最终实现债权回收，甚至挽救了一个可能崩溃的商业主体。

　　

　　讨债，有时不仅仅是追回一笔冷冰冰的数字，更是在复杂的人性与困境中，寻找一个现实且带有温度的解决方案。

上海讨债公司微信、电话：18067825666|上海要债公司联系方式：18067825666